Центральная Азия вступает в новую эру инвестиций. С амбициозными планами по мегапроектам в области инфраструктуры и возобновляемой энергетики регион готов привлечь миллиарды в виде прямых иностранных инвестиций (ПИИ). Эти проекты будут влиять на развитие страны в долгосрочной перспективе, поэтому при заключении таких контрактов правительствам важно понять, действительно ли условия сделок выгодны.

Несмотря на значительные изменения, произошедшие в Центральной Азии благодаря частным и государственным инвестициям, сегодня перед правительствами стоит задача оценить, насколько выгодны заключаемые ими соглашения. Риски велики, а переговорные позиции чаще оказываются на стороне инвесторов.

С чем сталкиваются правительства / Ценность поддержки на переговорах

Частные компании (или государственная компания), как правило, приходят к переговорам в более выгодном положении. Их представляют крупные команды – по 30-40 специалистов с юридическими, финансовыми, техническими, стратегическими и экологическими компетенциями. Эти люди имеют обширный опыт работы с договорами в разных странах и хорошо понимают, как важна согласованность действий.

В то же время у большинства правительств ограничены ресурсы – и финансовые, и кадровые. Некоторые пользуются услугами внешних консультантов, но нередко переговоры приходится вести собственными силами. Этот дисбаланс может привести к неоптимальным результатам, особенно когда правительства находятся под давлением необходимости быстро обеспечить инвестиции.

Поддержка в переговорах позволяет выровнять условия для обеих сторон. При участии квалифицированных специалистов государство получает возможность объективно оценить финансовые расчеты компании, проверить реалистичность технико-экономического обоснования и спрогнозировать долгосрочные налоговые и бюджетные последствия соглашения. Эксперты также помогают уточнить распределение обязанностей по эксплуатации и обслуживанию объектов, определить порядок доступа третьих сторон к инфраструктуре и обозначить ключевые позиции, которые должны быть зафиксированы в интересах страны – например, обязательства по использованию местных материалов и услуг.

При этом важно понимать, чем руководствуется инвестор и насколько проект действительно соответствует национальным приоритетам. Особенно значимы два документа – финансовая модель и технико-экономическое обоснование, которые готовит инвестор и которые отражают его собственное видение. Государству же необходимо формировать собственную оценку и позицию. Кроме того, правительства все чаще сталкиваются с инициативными предложениями инвесторов. Гибкость необходима, но решения должны приниматься в рамках общей стратегии, а не под влиянием сиюминутных возможностей.

Для этого уже существуют инструменты поддержки. Один из наиболее эффективных –инициатива CONNEX, предоставляющая правительствам бесплатную междисциплинарную и адресную экспертизу. Это проект «Большой семерки» (G7), созданный для того, чтобы помочь государствам добиваться более выгодных условий в контрактах по инфраструктуре, возобновляемой энергетике и добывающим отраслям (www.connex-unit.org). В более чем 40 проектах по всему миру участие CONNEX позволило странам увеличить доходы на миллионы долларов. В одном из случаев участие финансового аналитика этой инициативы в переговорах по горнодобывающему проекту помогло достичь предварительного соглашения, которое обеспечило государству дополнительный доход в несколько миллиардов долларов. Работа специалиста длилась всего 60 дней, но ее результат существенно изменил финансовые перспективы страны.

Учитывая предстоящие изменения

Поскольку многие контракты рассчитаны на десятилетия, правительствам важно осознавать, насколько трансформировались сами подходы к их заключению. Если сравнить с началом 2000-х, контекст был принципиально иным. И хотя фраза о постоянстве перемен давно стала банальностью, именно способность предвидеть будущие тенденции в договорных отношениях становится решающей. Сегодня в центре внимания оказываются три ключевых направления – изменение климата, цикличное использование ресурсов и эпоха технологических преобразований.

Изменение климата. В начале века о климатических рисках говорили, но не закладывали их в условия соглашений. К 2025 году становится очевидно, что климатический фактор должен быть встроен в контрактную практику. Особенно это касается инфраструктурных проектов, испытывающих все более сильное воздействие экстремальных погодных условий. При этом бетон и сталь – основные строительные материалы – остаются одними из крупнейших источников выбросов углерода.

Циркулярность. Принципы повторного использования материалов уже закрепляются в политике и инвестиционных программах, но пока слабо отражены в контрактах. Между тем, учитывая многомиллиардные затраты на строительство и высокую энергоемкость производства стали, бетона и других компонентов, внимание к происхождению и повторному использованию сырья способно существенно повлиять на структуру расходов.

Материалы. Несмотря на доминирование бетона и стали в инфраструктурном строительстве, в будущем возможны сдвиги. Возникают вопросы – какие новые материалы будут внедряться и как государство будет регулировать их применение? Инновации и эволюция материалов (таких как композиты, используемые в ветряных турбинах, или стеклопластик (GFRP)) могут предоставить инвесторам и правительствам больше вариантов. Также важно заранее понять, какую выгоду новые материалы принесут проекту и как эти выгоды будут разделены между инвестором и государством.

Важность принятия правильного решения

После подписания большинство контрактов практически невозможно изменить. Иногда компании идут навстречу, но их решения ограничены интересами акционеров, для которых важна стабильность. В большинстве случаев условия фиксируются окончательно. Как отметил глава одной крупной американской корпорации: «Контракт есть контракт». С учетом роста числа арбитражных разбирательств (2025-1 ENG – The ICSID Caseload Statistics (Issue 2025-1).pdf) правительствам необходимо заранее минимизировать риски, способные мгновенно подорвать инвестиционную репутацию страны.

За последние 25 лет изменилась сама логика многих отраслей и рынков. Наступила ли эпоха постоянных перемен или нынешняя турбулентность временная – вопрос открытый. Однако все указывает на то, что устойчивые изменения стали нормой. Поэтому закладывание в контракты механизмов гибкости – периодического пересмотра условий или отказа от жестких формулировок – позволяет снизить вероятность споров и арбитражей, сохранив при этом ценность активов в долгосрочной перспективе.

При наличии квалифицированной переговорной поддержки государства смогут добиваться не просто привлечения капитала, а равноправных и жизнеспособных соглашений, рассчитанных на будущее.

CONNEX 

 Поддержка в переговорах по контрактам

ПРАКТИЧЕСКИЙ КЕЙС: МОНТСЕРРАТ

В глубь земли: поддержка геотермального развития Монтсеррата

ВЫЗОВ

Как и другие малые островные развивающиеся государства, Монтсеррат уязвим к росту мировых цен на топливо и высоким затратам на его доставку, усугублённым конфликтом России и Украины.

Для достижения цели перехода на ВИЭ правительство объявило международный тендер на освоение геотермального ресурса острова, чтобы полностью заменить импортируемое ископаемое топливо местной энергией, прежде всего геотермальной.

Геотермальный ресурс Монтсеррата сосредоточен в трёх скважинах, две из которых способны покрыть текущий спрос на электроэнергию. Предварительная оценка проекта превысила $20 млн (62,8 млн карибских долларов), что делало его невозможным для финансирования из бюджета.

Масштаб проекта требовал комплексной работы по закупкам, управлению рисками и переговорам с инвесторами, поэтому Министерство строительства, коммунальных услуг и энергетики обратилось за поддержкой к CONNEX.

НАША РОЛЬ

После согласования объёма требуемой экспертизы CONNEX привлекла юридических, финансовых и стратегических специалистов. Благодаря междисциплинарному подходу правительство успешно прошло через сложный тендерный процесс и подготовило структуру первого геотермального проекта на острове.

Из-за длительного простоя и ограниченной инфраструктуры надёжность скважин оставалась неопределённой, а тесты 2022 года усилили технические риски. Консультанты помогли властям Монтсеррата согласовать интересы инвесторов с объективной оценкой состояния и потенциала скважин.

Для укрепления финансовой устойчивости проекта CONNEX предложила встроить климатические цели в финансовую модель, что расширило доступ к финансированию и повысило инвестиционную привлекательность.

Из-за ограниченного опыта Монтсеррата в крупных энергопроектах управление тендером было сложным. CONNEX внедрила современные процессные подходы, обеспечив гибкость процедур и эффективную работу со всеми участниками.

На этапе оценки предложений требовалось проанализировать сложные технические и финансовые параметры. CONNEX помогла создать квалифицированный оценочный комитет и провела обучающие сессии по анализу техрешений, устойчивости компаний и оценке рисков.

НАШЕ ВЛИЯНИЕ

Включение климатических целей помогло правительству оценить полную ценность проекта: возможное небольшое повышение тарифов согласуется с курсом Монтсеррата на углеродную нейтральность и принципами устойчивого развития.

Анализ выявил правовые пробелы, включая арбитражные положения, важные для крупных проектов. Консультанты сформировали у правительства понимание необходимых правовых гарантий и направлений улучшения инвестиционного климата.

Даны рекомендации по обновлению нормативной базы, что создало основу для стабильной реализации проекта, повысило предсказуемость регулирования и готовность Монтсеррата привлекать устойчивые инвестиции.

Эксперты CONNEX помогли властям выстроить систему управления рисками, позволяя инвесторам оценивать проект с ясным пониманием его преимуществ и техограничений.

Ключевой частью работы стало обучение госслужащих. Программы были посвящены ГЧП, соглашениям о покупке электроэнергии, распределению рисков и финансовым аспектам. Это дало команде Монтсеррата необходимые навыки для ведения переговоров и управления крупными проектами в сфере ВИЭ, усилив институциональную устойчивость страны.